Se você já leu Papinha e Costela, deve lembrar que mencionei sobre um vendedor júnior que estava na minha equipe…
Pois bem, o cara era grande, descendente de italiano, lembrava aqueles seguranças dos filmes sobre a máfia.
Por trás dessa aparência, havia um coração doce e uma vontade imensurável de aprender e se tornar o melhor vendedor do mundo.
A experiência anterior, antes de ir para o mercado de tecnologia, era vendendo seguros e, claro, trazia as técnicas que tinham dado certo, naquela indústria.
Eu tinha chegado há pouco tempo na empresa e recebido uma carteira de grandes contas corporativas aonde, eu tinha certeza, as técnicas de vendas do Grandão não iam dar certo.
Logo no início, antes de conhecer o Italiano melhor, ficava me perguntando por que o meu chefe o havia contratado. Bem, além de confiar no “feeling” sobre pessoas que o chefe possuía, sempre segui o princípio de que todos podem ser excelentes (e confiáveis), até que provem o contrário.
Além de bate-papos (1-to-1), religiosamente, periódicos, levava o Grandão para algumas reuniões com os meus clientes para ele observar e aprender, na prática.
Na época, usávamos uma metodologia de vendas consultiva (e uso, até hoje, uma variante dessa metodologia) e lembro que após uma visita a um cliente, o Grandão, na saída, olhou para mim e disse: “Parecia caça à codorna! Cada vez que uma levantava voo, você atirava!”
Nunca cacei codornas, mas daquele dia em diante, o italiano só se aperfeiçoou e virou referência de vendas na empresa, entendendo profundamente a situação de cada cliente e como podíamos ajudá-lo no trabalho que precisava realizar.
Novamente, a chave foi a vontade de aprender e o uso do treinamento e transmissão de conhecimento.
Nunca deixe ninguém para trás! Se quiser construir uma equipe de alta performance, cuide da preparação de cada membro da sua equipe. Suporte o desenvolvimento do potencial de cada um!
Sobre o Grandão? Virou um grande amigo, herdou minhas contas quando fui promovido a Diretor de Vendas e seguiu uma trajetória de grande sucesso!